Erfolgreiches Networking

Die 14. Neuauflage von Tim Templetons Erfolgreiches Networking bringt dem Leser durch eine inspirierende Story die Bedeutung von zwischenmenschlichen Beziehungen näher – egal ob im beruflichen oder privaten Kontext. Es geht um die Unternehmerin Susie, die kurz davor ist aufzugeben, als ihr ein guter Bekannter eine Telefonnummer gibt, die alles verändert.

Das Telefonat

Sie seufzte. Drei Dinge standen fest: Sie brauchte unbedingt Hilfe, sie hatte nichts zu verlieren, und sie konnte alles gewinnen. Also tippte sie die Nummer ein und drückte die Anruftaste.

»Hier ist David«, meldete sich eine überraschend warme und angenehme Stimme.

»Hallo«, sagte sie und versuchte, ihre Nervosität zu überspielen. »Ja, hallo … hier spricht Susie McCumber. Man hat mir Ihre Nummer gegeben. Hätten Sie einen Augenblick Zeit?«

»Aber sicher«, antwortete die Stimme immer noch genauso freundlich. Sie wartete einen Moment und ließ die Wärme der Stimme auf sich wirken. Einen solchen Ton war sie von Fremden nicht gewohnt. Sie hatte mit so vielen Fremden gesprochen, denen die telefonische Ansprache genauso verhasst war, wie sie es hasste, diese Anrufe zu tätigen. Sie hatte schon eine richtige Abneigung gegen Telefonate entwickelt. Sie atmete tief durch.

»Herr Highground, ich hoffe, ich störe Sie nicht gerade. Bennie vom California Coffee Café & Bistro hat mir Ihren Namen genannt und gemeint, ich solle einmal mit Ihnen sprechen. Er sagte, Sie hätten ihm einmal geholfen und Sie könnten mir bestimmt auch helfen.«

Ihr war, als könnte sie aus dem Klang seiner Stimme ein Lächeln heraushören: »Ah ja, Bennie. Er ist ein netter Mensch. Seine Freunde sind auch meine Freunde. Wie kann ich Ihnen helfen?«

Susies Nervosität legte sich. Und zu ihrer Überraschung erzählte sie ihm ganz unbefangen von ihrem Problem: »Sehen Sie, vor sechs Monaten habe ich mich selbstständig gemacht. Aber es scheint, als ob ich bereits jetzt meine ganze Energie verausgabt hätte. Und ich glaube, dass ich selbst das Problem bin. Ich hatte einen so guten Start. Das Dienstleistungsunternehmen, mit dem ich zusammenarbeite, ist fantastisch, und die Mitarbeiter sind so hilfsbereit. Und ich glaube wirklich, dass wir gut sind. Aber irgendwie schaffe ich es nicht, die Sache am Laufen zu halten. Ich bin vom Weg abgekommen und finde nun nicht wieder zurück. Ich fühle mich wie … wie …« Sie zwang sich dazu, das Wort auszusprechen, das sie seit Wochen verdrängt hatte: »… wie eine Versagerin.«

Susie konnte es kaum glauben, dass sie das gerade eben einem vollkommen fremden Menschen gegenüber zugegeben hatte. Aber die endlosen Wochen, die sie auf Seminaren bei der ortsansässigen Handelskammer verbracht hatte, und die anschließenden Akquisitionsgespräche per Telefon, in denen sie die Techniken anwendete, die sie dort erlernt hatte, ohne dass dies zu irgendeinem nennenswerten Erfolg geführt hätte, hatten sie wohl so frustriert, dass sie ihr Leid endlich jemandem klagen musste.

Der Sims ist ein Ort zum Nachdenken

»Susie.« Die warme Stimme Highgrounds riss sie aus ihren trübsinnigen Gedanken.

»Oh, bitte entschuldigen Sie«, sagte sie verlegen. »Bitte verzeihen Sie mir. Ich kann einfach nicht aufhören, über alles nachzugrübeln.«

»Susie – darf ich Sie so anreden?«

»Aber gern. Alle meine Freunde nennen mich so.«

»Susie, Sie sind ganz sicher keine Versagerin«, begann Highground. »Sie sind einfach an einem Punkt, an den alle Menschen zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrer Karriere und ihrem Leben gelangen. Sie befinden sich auf dem Sims.«

»Dem Sims?«, wiederholte sie. »Sie meinen den schmalen Vorsprung über dem Kamin?«

Highground lachte. »Ich meine das im übertragenen Sinn. Der Sims ist ein Ort zum Nachdenken. Hier geschehen die guten Dinge. Es ist der Ort, an dem ich Ihnen am besten helfen kann, denn um vom Sims herunterzuklettern und dauerhaft voranzukommen, benötigen Sie einen neuen Plan. Und Sie werden vorankommen, das garantiere ich Ihnen. Können Sie mir folgen?«

»Selbstverständlich«, antwortete Susie.

»Bevor wir uns treffen«, fuhr Highground fort, »sollten Sie wissen, dass meine Art, den Menschen zu helfen, nicht für jeden geeignet ist. Meine Philosophie oder meine Geschäftsmethoden entsprechen nicht dem Stil oder den Bedürfnissen aller Menschen. Daher muss ich Ihnen, bevor ich entscheide, ob ich Sie treffen werde, einige Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?«

»Ja«, meinte Susie, »ich denke schon.«

»Gut. Erste Frage: Glauben Sie, dass zwischen Ihrem geschäftlichen und Ihrem persönlichen Ich ein Unterschied bestehen sollte?«

Susie hörte aufmerksam zu, als Highground fortfuhr: »Mit anderen Worten, sind Sie gewillt, in Ihrem beruflichen Leben authentisch Sie selbst zu sein und Ihre naturgegebenen Begabungen zu nutzen, anstatt sich als jemand anderes auszugeben, der Sie nicht sind?«

»Darüber habe ich noch nie nachgedacht«, entgegnete Susie. »Ich glaube nicht, dass da ein Unterschied zwischen meinem geschäftlichen und meinem persönlichen Ich sein sollte. Aber ich glaube, es stimmt, dass ich mich in geschäftlichen Situationen anders verhalte, und das fühlt sich nicht richtig an. Und ja, ich möchte authentisch so sein, wie ich bin.«

Wir erkennen unsere angeborenen Talente oft nicht

»Gute Antwort«, erwiderte Highground. »Das könnte der erste Aha- Moment sein, den Sie auf Ihrem Sims erleben. Sie machen sich bewusst, über welch wunderbare Begabungen Sie bereits verfügen. Ich nenne das Ihre angeborenen Talente, die gottgegebenen Begabungen, die Sie von Geburt an mitbringen. Wenn Sie mit diesen Begabungen, diesen angeborenen Talenten arbeiten, werden Sie im Nullkommanichts mit Ihrer authentischen Stimme sprechen, Erfüllung finden und extrem produktiv sein. Wir selbst sind häufig die Letzten, die unsere eigenen Begabungen und angeborenen Talente erkennen, für die alle anderen uns so sehr schätzen. Die Menschen werden sich zu Ihnen hingezogen fühlen, weil Sie echt und authentisch sind, und Ihre Authentizität wird zu einem Magneten, der andere anzieht und Sie davor schützt, jemand anderes als Sie selbst sein zu wollen. Meine Frage an Sie, Susie, lautet also: Sind Sie bereit, mehr von dem zu werden, was Sie sind? Sind Sie bereit, mit Ihrer authentischen Stimme zu sprechen?«

Das Kinn vorgestreckt und die Augen getrübt, aber weit geöffnet, antwortete Susie: »Und ob, Herr Highground. Meine Bereitschaft war niemals größer.«

Mit zustimmendem Nicken erwiderte Highground: »Gut gesagt, Susie. Gut gesagt!

Hier kommt also Frage Nummer zwei. Bereit? Sind Sie von den Produkten und Dienstleistungen, die Sie anbieten, selbst überzeugt? Sind Sie stolz darauf, sich mit Ihrer Organisation und Ihrer Tätigkeit voll und ganz zu identifizieren? Es kann nicht nur darum gehen, Geld zu verdienen. Ich frage, weil ich Ihnen zeigen werde, wie Sie Fürsprecher gewinnen können, die sich lebenslang für Sie und Ihre Firma einsetzen.«

»Natürlich«, antwortete Susie mit Nachdruck. »Deswegen habe ich mich ja überhaupt erst selbstständig gemacht.«

»Hervorragend«, meinte Highground. »Jetzt zur dritten Frage. Und manchmal ist das die schwierigste. Sind Sie gewillt, ›den Kurs zu halten‹? Jeder Mensch ist anders, und deswegen arbeitet jeder auf eine andere Weise mit meinem Prozess. Die einzige Voraussetzung, die jeder mitbringen muss, ist das, was ich ›konsequentes Handeln‹ nenne. Sie werden zwar sofort Erfolge sehen; die wirklich langfristige Wirkung jedoch, auf der Sie Ihr Geschäft und Ihr Leben begründen können, tritt nur dann ein, wenn Sie diesen Prozess des Wichtignehmens von Beziehungen im geschäftlichen Kontext ungefähr vier Monate lang konsequent durchhalten und täglich anwenden. Er wird dann mit jedem Monat umfassender und intensiver werden. Die gesamte Geschäftstätigkeit reduziert sich also auf die Frage: Können Sie einem Handlungskonzept treu bleiben, in dem traditionelle Verkaufstechniken wie Kaltakquise oder die Ausübung psychologischen Zwangs keine Rolle spielen und das zugleich Ihr tägliches Engagement verlangt?«

Susie war kurz unsicher, ob sie das schaffen würde. Aber das hörte sich alles so gut an! »Also, ja. Ich will es versuchen«, antwortete sie entschieden.

»Fein, Susie«, erwiderte er. »Treffen wir uns heute Nachmittag gegen 15 Uhr im Café? Passt Ihnen das?«

»Ja, ich werde da sein.«

»Gut. Dann bis nachher.«

Bevor Susie sich bedanken konnte, sprach Highground weiter: »Oh, eine Sache noch.«

»Ja?«, erwiderte sie.

»Sie werden das toll hinbekommen.«

Kaum hatte Susie ihr Smartphone ausgeschaltet, überfielen sie ihre alten Selbstzweifel. Worauf hatte sie sich da eingelassen? Aber sie vertraute Bennie, und war nicht dieser Herr Highground ein guter Freund von Bennie? Sie schaute flüchtig in den Spiegel. »Du hast nichts zu verlieren«, murmelte sie zu sich selbst.

Sie würde da sein.

Der Autor

Tim Templeton ist ein international anerkannter Experte für Verkaufsprozesse, Verkaufssysteme und Präsentation. Er ist überregional als Redner, Seminarveranstalter und Berater gefragt. Seine Werke sind in zahlreiche Sprachen übersetzt worden.