"Wahres Interesse verkauft" von Ulrike Knauer
Wahres Interesse bleibt für Ulrike Knauer kein Lippenbekenntnis. Mit innovativem Storytelling vermittelt sie dem Leser, wie diese Phrasen mit Leben gefüllt werden: Bei einer Kaltakquise ist es in Zukunft nicht damit getan, Listen abzuarbeiten und mit der richtigen Stimmlage am Hörer zu überzeugen. Der Protagonist Peter muss in Wahres Interesse verkauft lernen, wie umfangreich die Vorarbeit sein kann, um effizienter und zielgerichteter zu akquirieren. Im folgenden Auszug bekommen Sie einen Eindruck. Doch zuvor noch ein Hinweis:
Sind Sie neugierig geworden? Jetzt Ulrike Knauer live erleben!
Wem die 224 Seiten aus Ulrike Knauers Wahres Interesse verkauft noch nicht reichen, hat dieses Jahr gleich mehrfach die Möglichkeit, die international erfahrene Sales-Expertin live zu erleben. An jeweils einem Tag behandelt sie wahlweise die Themen "Verhandlungsoffensive" oder "Kaltakquise". Seien Sie in München, Salzburg oder Hamburg dabei. Am 21. Oktober geht es in München los!
Kaltakquise leicht gemacht: So entsteht der Interesse erzeugende Elevator Pitch
Für Peter ist Tag drei bei RV angebrochen. Wie schon am Vortag fährt er in ziemlich gedämpfter Stimmung zur Arbeit. Er brennt darauf, die Liste der zehn potenziell interessanten Unternehmen abzutelefonieren. Aber er muss ja Günther, dem Mega-Verkäufer, den er noch gar nicht kennt, beim Telefonieren zuhören. Peter wird schon wieder zornig, wenn er nur daran denkt. Er kommt an, parkt den Wagen und nimmt einen modischen Blazer vom Rücksitz. Heute tritt er ohne seine geliebte Krawatte auf, um sich dem neuen Umfeld anzupassen. Er kommt sich zwar am Hals etwas nackt vor, will diese neue Lässigkeit aber gerne einmal ausprobieren. Mal sehen, wie der krawattenlose Peter bei Roland, bei dem er um 9.00 Uhr einen Termin hat, ankommt.
Roland studiert die von Peter vorgelegte Namensliste und lächelt wieder einmal auf seine spezielle herzliche Art. Dann sagt er: »Gute Wahl. Und jetzt musst du dich, bevor du jemanden anrufst, Folgendes fragen: Warum soll DIESER Kunde gerade bei uns und nicht bei einem unserer Marktbegleiter kaufen? In welchem Bereich sind wir für DIESEN Kunden einzigartig? Was hat er davon, welchen Nutzen, wenn er bei uns kauft?« Peter hat ein großes Fragezeichen in den Augen und einmal mehr das Gefühl, sich hier bei RV einfach nur im Kreis zu drehen. »Woher soll ich das denn wissen, ich kenne die doch nicht«, sagt er fast rebellisch. »Bravo!«, ruft Roland begeistert aus. »Nun kommst du zu des Pudels Kern. Absolut richtige Antwort: Du kennst diese Unternehmen nicht und hast daher keine Ahnung, was sie wirklich brauchen.«
Peter, ob des Lobes positiv überrascht, nickt zustimmend. Roland fährt fort: »Ich habe einen Termin bei Günther, unserem Senior-Verkäufer, für dich vereinbart. Du kannst ihm zuhören und dabei lernen, wie du die Antworten auf die vorher erwähnten Fragen bekommst. Günther hat im Moment ebenfalls keine Ahnung, wer diese Kunden sind, die du ihm auf deiner Liste präsentieren wirst. So kannst du beobachten, wie er von Beginn an vorgeht.« Roland klopft Peter aufmunternd auf die Schulter und entlässt ihn mit einem motivierenden »Viel Erfolg!«.
Endlich ein Verkäufer!
Senior-Verkäufer Günther entpuppt sich als eine Art George-Clooney-Verschnitt und verfügt auch über dessen strahlendes Lächeln. Er wirkt smart, dynamisch und sympathisch. Peter denkt: »Endlich einer, der auch wie ein Verkäufer aussieht, kein interessensgeschwängerter Gutmensch, sondern einer, der nur eines im Kopf hat, so wie ich, nämlich den Umsatz. Mit dem werde ich mich sicher gut verstehen.« Begeistert schüttelt er Günther die Hand. Dieser kommt sofort auf den Punkt: »Dann lass gleich mal die Liste sehen, Roland hat mir gesagt, wir sollen deine potenzielle Kundenauswahl bearbeiten.« Peter wartet jetzt gespannt auf die Telefonaktion, aber diese scheint noch immer nicht zu erfolgen. Seine Hoffnung, in Günther einen Gleichgesinnten gefunden zu haben, verpufft schlagartig, als dieser sagt: »Dann wollen wir mal schauen, ob diese Kunden für uns interessant sind und wir für sie.« »Ach herrje, auch du, mein Sohn Brutus«, denkt Peter. Er sagt erst mal gar nichts und sieht zu, was Günther jetzt macht. Günther googelt.
Er hat gerade die Website der ersten Firma aufgerufen und arbeitet sich, wie Peter irritiert beobachtet, auf dieser immer tiefer vor. Er sieht sich das Portfolio an, liest das Mission-Statement, informiert sich über die Vision des Unternehmens. Geht dann zum Team über und bleibt am Ende an der Sektion »Presse« hängen. Dort verweilt er besonders lange, notiert ab und zu etwas, nickt zwischendrin, lässt einmal einen freudigen Ausruf hören und scheint von diesen Unternehmensinformationen völlig absorbiert und gefesselt zu sein. Endlich blickt er wieder auf und sieht Peter an. Peters Lebensgeister heben sich. Action – jetzt wird doch sicher endlich angerufen!
Günther jedoch bleibt immer noch am Computer hängen. Jetzt hat er Facebook aufgerufen. »Was machst du da?«, fragt Peter entsetzt. Er denkt: »Der ist ja völlig irre, warum geht der während der Arbeitszeit auf Social Media? Was ist los mit dem?« »Ich interessiere mich«, sagt Günther stoisch gelassen und lächelt dieses spezielle Lächeln, das auch Roland innehat. Es scheint eine Art gemeinsames Firmenmotto zu sein, dieses Lächeln, denkt Peter. George alias Günther winkt Peter näher an seinen Bildschirm heran und zeigt auf ein Facebook-Profil. »Wir haben Glück, da ist er, und sein Profil ist für alle sichtbar, auch ohne aktivierte Freundschaftsanfrage«, begeistert sich Günther.
»Wer ist ER?«, erkundigt sich Peter verwirrt. Er versteht absolut nichts mehr. »Das ist Hermann Winterwein, seines Zeichens IT-Leiter des ersten Unternehmens auf deiner Liste, ist doch logisch«, sagt Günther. Peter findet gar nichts logisch. »Den IT-Leiter suche ich auf den Webseiten der zu analysierenden Unternehmen immer als Erstes, leider werden sie nur selten namentlich genannt«, erklärt Günther. »Als ich vorhin kurz meinen Triumphschrei losließ, geschah das, weil in einer der Pressemitteilungen, die das Unternehmen online gestellt hat, Herr Winterwein mitsamt seiner Funktion und einem Foto erwähnt wurde. Dadurch konnte ich ihn auf Facebook finden, wo er auch alle Informationen offenlegt. So ein Glück haben wir nicht immer!« Günther ist hingerissen von diesem Rechercheerfolg, seine Augen blitzen motiviert.
Wie tickt der potenzielle Kunde?
»So, jetzt bist du dran, lieber Peter. Sag mir: ›Wie tickt dieser Mensch?‹« Günther zeigt auf Winterweins Konterfei auf dem Bildschirm. »Woher soll ich das denn wissen?«, fragt Peter zurück. »Ich habe keine Ahnung, ich habe den doch noch nie getroffen.« Günther grinst wissend. »Nun, ich habe diese Person auch noch nie im Leben gesehen, aber ich weiß trotzdem, dass dieser Mann introvertiert und stetig ist, dabei detailorientiert, er braucht Fakten, kann aber mit Überraschungen gar nicht umgehen. Er mag keine plötzlichen Veränderungen, muss aufgrund seines Jobs in der IT aber mit solchen zurechtkommen. Außerdem ist er loyal und teamorientiert, und damit nicht nur auf den eigenen Vorteil bedacht.« Peter starrt Günther verblüfft an. »Das alles sagt dir dieses Bild? Mir sagt das nichts.« »Weil du nicht richtig hinsiehst«, erwidert Günther. »Auf diesem Profil, auf diesen Fotos, da steht das alles. Es geht darum, deine Wahrnehmung zu schärfen und dich wirklich für andere Menschen zu interessieren und sie so wahrzunehmen, wie sie sind. Damit das funktioniert, musst du deine eigene Egowelt nach hinten stellen und bereit sein, dich wirklich auf den anderen einzulassen. Wir werden das heute beim Mittagessen üben! Ich zeige dir, wie das geht.« Peter kann nur schwach nicken. Die Vorgänge des Vormittags überfordern ihn.
»Wir können noch viel mehr herausfinden«, sagt Günther. »Und wir sollten validieren, ob das, was ich hier zu erkennen meine, auch stimmt. Dazu sehen wir uns an, was dieser Mann postet. Wir haben wieder Glück, er ist auf Facebook in vielen offenen Gruppen aktiv. Sieh mal hier, er liebt Grillen mit Weber Grill und hat als Hobby Fliegenfischen. Das bestätigt mich darin, dass er introvertiert ist. Er grillt sicher immer mit derselben Gruppe von Menschen, da er stetig ist. Jetzt wissen wir schon viel über ihn.« Peter kann es nicht fassen, jetzt wird angerufen. Aber Günther kehrt noch einmal auf Facebook zurück. Er checkt, ob das Unternehmen auch eine Firmenseite dort unterhält. Das ist der Fall, aus dieser zieht er sich auch noch einige Informationen, die er sorgfältig notiert.
Die Autorin
Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf". Sie ist seit 1989 aktiv im Verkauf B2B und war viele Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem als Geschäftsführerin in sieben Ländern für die englische Post „Royal Mail“. Weitere weichenstellende Berufsstationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key-Account-Managerin bei Sixt dar.
Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen ihr Publikum. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache –, wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat. Ulrike Knauer lebt heute in Innsbruck, Österreich.