"Vertrieb geht heute anders" von Andreas Buhr

Ein Video sagt mehr als tausend Worte, deshalb können Sie im brandneuen Buchtrailer zu Vertrieb geht heute anders viele weitere Einblicke sammeln. Außerdem verrät Andreas Buhr, wie Sie sich ein exklusives Buchpaket sichern können.

Einschalten lohnt sich!

Wahrscheinlich kennst du Ralf Bielefeld nicht. Aber wahrscheinlich kennst du jemanden wie Ralf. »Mein« Ralf Bielefeld ist Schuhmacher in Düsseldorf. Und bei dem habe ich drei paar Schuhe zur Reparatur abgegeben, sollte zusammen knapp 100 Euro kosten. So dachte ich. Brav trabe ich 10 Tage später zur Abholung an – und da verlangt er dann: 267 Euro! Schreibt die Zahl auf den kleinen roten Abholzettel, einfach so und das war’s. Die Verblüffung steht mir ins Gesicht geschrieben, der Ärger ebenso. Und Ralf geht sofort in die Vorwärtsverteidigung via Angriff: »Ich muss ja auch was verdienen, das war viel Arbeit, die Schuhe sind toll geworden, was erwartest du denn«. Sicher hat er recht. Aus seiner Sicht. Und er hat von mir das Geld bekommen – natürlich. Und dennoch hat er eine große Chance verspielt. Im Gegensatz zu allem, was sich momentan in Vertrieb und Verkauf so digital entwickelt (und manchmal noch einen maschinengesteuerten Eindruck macht), hatte er als Mensch die Chance, mich emotional richtig abzuholen, mich persönlich für sich zu gewinnen, über den Wert zu gehen statt über den Preis. Aussagen wie: »Andreas, ich kann verstehen, wenn du dich über den Preis wunderst. Sorry. Vielleicht hätte ich dich vorher anrufen sollen. Tut mir leid. Und, klar: 267 Euro ist viel Geld. Ich will Qualität liefern können. Daher ist der Betrag aus meiner Sicht angemessen, weil … Nutzen, Nutzen, Nutzen. « Und das Ganze einfach ruhig, freundlich, menschlich-nah. Wäre einfach gewesen. So für ihn, als Mensch.

Wahrscheinlich sind auch dir deine Schuhe kürzlich schon mal nachgelaufen. Über Wochen. Und über viele Websites hinweg. Und das nur, weil du diese Schuhe mal auf irgendeiner Website länger betrachtet oder gar gekauft hast. Und jetzt latschen dir die ollen Dinger brav seit Wochen hinterher. Nennt sich Retargeting und will dich unbedingt (wieder) zum Kunden machen. Wie doof, denkst du, die Schuhe HAB ich ja schon gekauft, warum werden die oder fast identisch aussehende mir immer wieder angezeigt, die kaufe ich ja nicht noch mal. Richtig! Und weil der Handel und gute Programmierer das zwischenzeitlich auch gemerkt haben, wird jetzt zunehmend auf Shop- und CRM-Systeme mit Künstlicher Intelligenz gesetzt. Und die bieten dir stattdessen jetzt die Hose an, die vom Stil her zu den Schuhen passt, oder ein Dauerabo Business-Socken mit monatlichem Lieferrhythmus oder eine Regenjacke oder einen Outdoor-Schlafsack … falls die Schuhe, die du gekauft hattest, Wanderschuhe waren.

Dienstleister, Apps und Services, die mittels Algorithmen und künstlicher Intelligenz Produkte und Dienstleistungen individualisiert zuschneiden und individuell anbieten, übernehmen zunehmend in allen Bereichen der auf der »Industrie 4.0« basierenden »Konsumwelt 4.0« mindestens den »Vor-Verkauf«, manchmal auch gleich den Verkauf. Nur ein paar Beispiele:

Seien es dazulernende Bots, die beispielsweise im Internet – auf Booking-Portalen, Websites und Promotional Sites – Reisewünsche abfragen und Reisen grob zusammenstellen (bis im Backoffice gegebenenfalls ein Mensch die Anfragen mit Spezialwünschen übernimmt): Reisepakete, die dann wiederum KI-gestützt so lange beim Anfrager nachgefasst werden, bis dieser um ein Booking fast nicht mehr herumkommt. Denn Algorithmen sorgen dann dafür, dass nicht nur die Kommunikation zum Anfrager automatisiert, beispielsweise mit E-Mail-Responder-Systemen, aufrechterhalten wird, sondern auch dafür, dass Verhandlungsstrategien wie Fristendruck, Zusatzboni / Geschenke, Verstärkung durch Empfehlungen bzw. Testimonials Dritter, die Gewährung von Upgrades oder verschiedene Preismodelle zum Einsatz kommen.

Müssen wir uns also entscheiden zwischen Künstlicher Intelligenz und VertriebsIntelligenz? Kurz: KI vs. VI? Wobei ich den Begriff »VertriebsIntelligenz®«, den du schon aus vielen meiner Publikationen und auch der Einleitung zu diesem Buch kennst, nutze, um herausragend kompetenten Vertrieb durch Menschen zu bezeichnen. Ich denke, die Lösung wird in der Mitte liegen: nicht »versus«, sondern »con«. Wir im Vertrieb müssen sehr viel mehr und sehr viel schneller lernen, welche Anwendungen Künstlicher Intelligenz wir kennen müssen und nutzen können. In welchen Bereichen der »automatisierten Abarbeitung« uns Excel-Sheet-Enthusiasten und CRM-Ausfüller digitale Systeme in Schnelligkeit, Abschätzung von Wahrscheinlichkeiten, Berechnungen von Preisen und Preisänderungen (teilweise im Minutentakt) einfach überlegen sind – und wie wir sie uns zu Diensten machen können – beispielsweise als Micro Services oder als Repricer.

Denn da sieht es noch ziemlich »unzukunftsfähig« aus, wie diverse aktuelle Studien zeigen. Sogar im Bereich »Vertrieb von Industriegütern und Software« in der »Industrie 4.0«, die ja nun genügend digitale Schnittstellen zwischen Verbraucher / Kunde und Anbieter / Lieferant / Vertrieb bieten sollte, verspielt der Vertrieb noch viele Chancen. Die Studie »Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs« von Roland Berger und Google (sic!) weist darauf hin, dass die Digitalisierung das B2B-Geschäft rasant ändere, der Vertrieb jedoch sich kaum wandele. Daher würden digitale Player besonders aus dem früheren B2C-Geschäft – genannt wird wieder stellvertretend Alibaba – massiv in das bisherige B2B-Geschäft einbrechen. Denn, so die Studie, »57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren« (ibidem, S. 2). Was für uns heißt, dass wir diese mehr als die Hälfte des Weges umfassende Vertriebsstrecke des Kunden als Vertriebler aktiv managen müssen, ob unsere Unternehmen darauf schon groß vorbereitet sind (was gemäß aktueller Umfragen nicht der Fall ist) oder nicht (was gemäß aktueller Umfragen der Fall ist).