Ihr Kompass im Verhandlungsdschungel
Von Jutta Portner (Flexibel verhandeln)
Ob auf privater Ebene oder im Beruf: Verhandlungen prägen den Alltag fast aller Menschen, auch wenn sie sich darüber mitunter gar nicht bewusst sind. Geschäftsleute kämpfen um Vertragsabschlüsse, Vorgesetzte und Mitarbeiter gehen bei Gehaltsgesprächen in den Clinch. Bei all diesen Verhandlungen stehen Konkurrenz und Wettbewerb im Vordergrund – ein Entweder-oder, das mit Sieg oder Niederlage endet. Für erfolgreiches Verhandeln ist diese starre Gewinner-Verlierer-Strategie jedoch ganz und gar nicht alternativlos: Der innovative Ansatz des flexiblen Verhandelns erweist sich sowohl im Privaten als auch im Beruflichen als verblüffend einfach und wesentlich effektiver!
Jutta Portner entwirft in Flexibel verhandeln eine Systematik, die Kooperation und Konkurrenz gleichermaßen Raum gibt und beide Stile miteinander vereint. Aus ihrer langjährigen Erfahrung als Verhandlungsexpertin heraus liefert sie eine Fülle praxiserprobter Werkzeuge für das erfolgreiche private oder berufliche Verhandeln.
MAL EHRLICH – WIE GUT VERHANDELN SIE?
Wenn ich Sie fragen würde, wann Sie denn das erste Mal in Ihrem Leben verhandelt haben, dann werden Sie vermutlich sehr schnell erkennen, dass Sie schon von Kindesbeinen an verhandeln. Ihre Tochter möchte heute nicht in den Kindergarten, sondern lieber mit dem neuen Lego spielen? Sie selbst müssen ins Büro zu einer wichtigen Besprechung mit Ihrem Vorgesetzten. Und schon wird verhandelt. Der Interessenkonflikt wird gelöst und wenig später liefern Sie Ihre Tochter hoffentlich im Kindergarten ab. Aber verhandeln wir auch gut?
Natürlich haben wir durch unseren unendlichen Erfahrungsreichtum sehr viele Strategien entwickelt, um zum Erfolg zu kommen. Mit Sicherheit sind sehr viele bewährte und richtige Vorgehensweisen dabei. Vielleicht steht Ihnen aber auch an der einen oder anderen Stelle ein altes Muster im Weg. Oder Sie haben einen »Hot Button«, der vom Gegenüber gedrückt werden kann. Da reicht manchmal schon ein einzelnes Wort oder eine kleine Geste des Verhandlungspartners – und schon kochen die Emotionen hoch. Meistens reagieren wir dann nicht kontrolliert und überlegt, sondern unbedacht. Oder aber wir drücken die heißen Knöpfe beim Verhandlungspartner und wundern uns, dass unser Partner auf einmal dichtmacht und uns vorwirft, unfair zu spielen. Dabei haben wir es doch gar nicht so gemeint. Wir fangen an, uns zu rechtfertigen, und die Situation eskaliert.
WIE SIE ZUM VERHANDLUNGSPROFI WERDEN
Ziel von Flexibel verhandeln ist es, Ihnen als Verhandelndem zu zeigen, wie Sie zukünftig bewusster verhandeln und damit flexibler werden. So werden Sie zum echten Verhandlungsprofi! Dazu ist es hilfreich, einen Wissensschatz über Verhandlungstheorie zu besitzen, auf den Sie während Ihrer Verhandlungen zurückgreifen können. Wenn Sie Verhandlungstheorie kennen, können Sie Dynamiken in der Haltung der Verhandelnden verstehen und schon in der Vorbereitung den richtigen Weg und mögliche Abzweigungen planen. Sie werden zum Navigator Ihrer Verhandlung. In der Verhandlung selbst werden Sie flexibel reagieren und die passenden (Gegen-)Maßnahmen treffen können, wenn Sie die richtigen Taktiken kennen. Dabei können Sie die sogenannte Helikopterperspektive einnehmen. Das heißt, Sie begeben sich während der Verhandlung mental nach oben und richten den Blick von dort auf das Gesamtgeschehen. So gelangen Sie aus einem Reaktionsmodus in einen Gestaltungsmodus und werden das Verhandlungsergebnis zunehmend stärker steuern können.