Martin Limbecks neues Buch ist da: "Limbeck. Vertriebsführung."

Haben Sie als Führungskraft Respekt vor jeder Person! Vor jeder Person: vor Ihren Kunden, Ihren Mitarbeitern, Ihren Lieferanten, vor dem CEO genauso wie vor der Reinigungskraft, die nach 19 Uhr die Büros saubermacht. Machen Sie es anders und besser als Unternehmen und Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter als bloße Fachkompetenzträger ohne Persönlichkeit und als auswechselbare und optimierungsbedürftige Kostenfaktoren betrachten und die Kommunikation mit Kunden und Lieferanten im besten Fall als nervige Zeitverschwendung. Sie wissen ja: Wie Sie in den Wald hineinrufen, so schallt es heraus … Veranlassen Sie Ihre Mitarbeiter, im Vertriebsalltag den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen und jedem, mit dem sie es zu tun haben, mit Respekt zu begegnen (vgl. Kap. 2.3).

Feiern Sie mit Ihrem Team, besonders Ihre Erfolge! Nehmen Sie sich die Zeit für regelmäßige Events, auf die sich Ihre Mitarbeiter freuen, weil sie sich dann auch über den Vertriebsalltag hinaus als Team erleben. Sie müssen dafür nicht unbedingt Kreativworkshops aufsetzen, um tolle Eventideen zu entwickeln – schon Basics wie ein voller Kühlschrank mit (gesunden) Snacks, eine große Schale mit Obst, ein Süßigkeitenteller, ständiger Nachschub an Getränken, ein Kaffeevollautomat etc. tragen zu einer guten Stimmung unter Ihren Mitarbeitern bei. Andere Maßnahmen, die Sie von anderen Unternehmen und Teams unterscheiden können, sind zum Beispiel, dass Ihre Mitarbeiter an ihrem Geburtstag, am Rosenmontag und / oder an den anderen Karnevals- / Faschingstagen oder zu anderen Gelegenheiten während des Jahres nicht arbeiten müssen.

Für mich als Unternehmer erfüllen Social Incentives einen sehr wichtigen Zweck: dass sich meine Mitarbeiter in gemeinsamen Erlebnissen als Team wahrnehmen und dass sich dieser Teamgeist nicht nur über Umsatzzahlen definiert, sondern sich auch aus den Erinnerungen an gemeinsame positive Erfahrungen und Interessen außerhalb des Vertriebs speist. So entsteht im Idealfall eine Art Vertriebsfamilie (vgl. Kap. 5.6 und 7.7).

Ich pflege aber genauso Rituale, die sich auf konkrete Leistungen in der Vertriebsarbeit beziehen. Mit diesen Events und Auszeichnungen bringen die anderen Teammitglieder und ich einzelnen Mitarbeitern und Kollegen, die Spitzenleistungen erreicht haben, Anerkennung und Wertschätzung entgegen. Natürlich gilt das auch für Rituale, die Leistungen des gesamten Teams betreffen, zum Beispiel, wenn es bestimmte Umsatzziele für einen bestimmten Zeitraum bereits vorzeitig erreicht hat. Auch diese Teamleistungen müssen gewürdigt werden (vgl. Kap. 7.7)!

Andere Rituale wiederum spornen das Team insgesamt an und trainieren einzelne Mitarbeiter, dienen also eher als Motivationstools. Bei diesen Motivationstools genauso wie bei den Belohnungen ist es wichtig, sie zu visualisieren: Die Akquise einer bestimmten Zahl von Neukunden in die Zielvereinbarung aufzunehmen ist professionell – dass der Mitarbeiter seine Wunschkundenliste sichtbar auf seinem Schreibtisch platziert oder an die Wand gegenüber seinem Arbeitsplatz hängt, wo er sie immer wieder vor Augen hat, ist Motivation pur. Dass Sie einem Mitarbeiter zur Zielübererfüllung bei der Kundenakquise mit Handschlag gratulieren (»Toll, dass Sie 115 Prozent geschafft haben!«) ist das Mindeste, was er erwarten kann – dass Sie ihm vor versammelter Mannschaft dafür einen Oscar überreichen, ist eine echte Auszeichnung, an die er sich lange erinnern wird.

Das sind nur ein paar Beispiele aus meiner eigenen Führungspraxis – entwickeln Sie eigene Rituale, die zu Ihrem Verantwortungsbereich, Ihrem Team und einzelnen Ihrer Mitarbeiter passen. Noch besser: Fragen Sie doch Ihre Mitarbeiter, was die begeistert – Sie werden jede Menge Ideen bekommen.

Seien Sie dabei großzügig, sparen Sie nicht am falschen Ende – nicht bei den Belohnungen, nicht bei den Feiern, nicht beim gemeinsamen Essen, nicht bei gemeinsamen Unternehmungen, bei Reisen nicht an den Übernachtungskosten und anderen wichtigen Details. Denn daran messen Ihre Mitarbeiter, wie viel Ihnen deren harte Arbeit tatsächlich wert ist. Denn was sagt das über Sie aus, wenn Sie Ihre Mitarbeiter zum Jahresabschlussevent im »Ibis Budget« unterbringen und zum Essen bei IKEA einladen?

Nutzen Sie die 4 Rs als Kompass, mit dem Sie sich und Ihrem Team eine klare Ausrichtung ermöglichen, oder entwickeln Sie Ihre eigene Formel für erfolgreiches Leadership!