Verkäufer bist du immer und überall
Wenn du im Vorstellungsgespräch sitzt, weil du dich für einen neuen Job beworben hast, verkaufst du: dein Know-how, deine beruflichen Erfahrungen, deine individuellen und sozialen Kompetenzen und vor allem deine Persönlichkeit. Wenn du gut bist, überzeugst du deinen Gesprächspartner von diesem Angebot, weil es dir gelingt, ihm die treffenden Nutzenargumente zu liefern, warum du der Richtige – noch besser: der einzig Richtige – für den Job bist.
Abends dann genehmigst du dir an der Hotelbar noch einen Absacker, bevor du am nächsten Tag nach Hause fährst. Da erblicken deine Augen eine aufregende Blondine oder einen attraktiven Typen mit entwaffnendem Lächeln. Was passiert Sozialakquise. Du schaltest in den Verkaufsmodus, denn du willst auch in dieser Situation deinen Gesprächspartner mit deinem Angebot beeindrucken: mit deinem Charme, deinem Stil, deinen Scherzen, deinen körperlichen Vorzügen – was auch immer du aufbietest, um die neue Bekanntschaft von dem Mehrwert zu überzeugen, den sie bekommt, wenn sie mit dir noch den Rest des Abends verbringt.
Das sind zwei Beispiele dafür, dass letztlich alles im Leben Verkauf ist. Wenn du verkaufen willst, kannst du immer und überall verkaufen. Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, um einen Abschluss zu machen, denn der richtige Zeitpunkt ist immer derselbe: immer. Topverkäufer jedenfalls suchen ständig ihre Chance, um zu akquirieren und zu verkaufen, denn jeder Tag bietet viele Möglichkeiten dafür:
- Wenn ein Termin früher beendet ist als vorgesehen oder ärgerlicherweise komplett ausgefallen ist, dann bietet sich Ihnen hier die Chance zur Kaltakquise bei einem potenziellen Kunden in der Nähe. Oder nutzen Sie die unverhoffte Lücke, um weitere Termine telefonisch zu vereinbaren, statt sich erst einmal eine Kaffeepause zu gönnen.
- Fragen Sie einmal bei einer Weiterbildungsveranstaltung die anderen Seminarteilnehmer oder Ihren Verkaufstrainer, wie sie ihr Geld anlegen, mit welchem Mobilfunkanbieter sie telefonieren, wo sie ihre Anzüge kaufen.
- Oder fragen Sie doch Ihren Nachbarn mal, wie er sein Auto versichert.
Viele Verkäufer nutzen diese Chancen aber nicht, weil sie Angst vor dem Nein des Kunden haben. Einwände gehören aber zum Akquiseund Verkaufsgespräch wie der Topf auf den Deckel. Denn Nein heißt: noch ein Impuls nötig. Die Tatsache, dass sich Ihr Gesprächspartner die Zeit nimmt, um mit Ihnen zu reden, heißt ja nichts anderes als: »Ich bin interessiert.« Die Frage ist also nicht, ob es zu einem Abschluss kommt, sondern nur, wie und wann. Und da ist Ihre Hartnäckigkeit gefragt und natürlich Ihr Handwerkszeug: Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Abschlusstechniken.
Es gibt kaum Situationen in Ihrem Verkäuferalltag, in denen Sie nicht akquirieren und verkaufen können. Selbst ein Reklamationsgespräch eignet sich dafür, denn was signalisiert Ihr Kunde mit seiner Reklamation? Das hier: »Ich mag euch noch, nur helft mir!«
Verkaufen kannst du also jetzt und jederzeit und überall. Es werden heute mehr Abschlüsse verpennt als erfolgreich abgeschlossen, denn letztlich ist es immer eine Frage der Einstellung, hängt es von deiner Haltung ab: Willst du verkaufen? Und machst du es auch?
Der mittelmäßige Verkäufer sagt sich: »Mal sehen, wie es läuft.« Schlechte Verkäufer betteln: »Hoffentlich geht das gut.« Verkäufer, die im falschen Beruf gelandet sind, gehen ohnehin vom Schlechtesten aus: »Das wird sowieso nichts.« Die Überzeugung eines Topverkäufers ist: »Ich will verkaufen.«
Das Buch
In Limbeck Laws bringt Bestsellerautor Martin Limbeck sie glasklar auf den Punkt – die 111 wirksamsten Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Der profilierte Verkaufsexperte verkörpert wie kein Zweiter die Denke, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern macht. Seine Laws sind zugleich die Essenz seiner persönlichen Prinzipien: klare Werte, absolute Ehrlichkeit, faire Deals und nachhaltige Beziehungen sind seine Erfolgsgeheimnisse im Verkauf. Das Buch ist ein Garant für ein effizientes und gezieltes Tuning jedes Verkäufers.