Verkaufen heißt nicht Kohle machen
Moneten, Knete, Pinkepinke, Zaster, Kies, Mäuse, Kröten, Kohle: Das sind nur ein paar umgangssprachliche Synonyme für Geld. Kaum ein anderes Wort im Deutschen hat so viele sinnverwandte Begriffe wie das, um das sich fast alles in unserer Welt dreht. Auch und gerade in unserer Welt, der des Verkäufers. Ohne Moos nix los, ohne Umsatz keine Provision.
Du willst richtig viel Schotter einsacken? Dann habe ich einen Tipp für dich: Einmalverkauf. Überrumple deinen Kunden und lanciere mit aggressiven Verkaufstechniken Produkte bei ihm, die er gar nicht braucht. Warum solltest du auch seine Wünsche und Bedürfnisse berücksichtigen? Er fühlt sich über den Tisch gezogen? So what? Geht dir doch am Allerwertesten vorbei.
Wer seinen Kunden als Kuh betrachtet und sich beim Verkaufen auf den Melkschemel setzt, denkt vor allem an seine Provision. Dann an sein Unternehmen, denn ohne Umsatz und Ertrag für das Unternehmen ja keine Provision. Und wenn dann ganz unten auf seiner Prio-Liste noch Platz ist, denkt er an guten Tagen eventuell auch an den Kunden und dessen Bedürfnisse. Aber wirklich nur, wenn der Rest passt.
Seinem Unternehmen gegenüber ist der Einmalverkäufer Marke »alter Hardseller« nur so lange loyal, wie seine Provision stimmt. Und da er ja seinen Kunden übers Ohr haut und seine Taktik der von Söldnern gleicht – verbrannte Erde hinterlassen –, ist ihm der Kunde herzlich wurscht. Loyalität gegenüber Kunden? Lästige, überflüssige Gefühlsduselei.
Wer umsatzgeil ist, wen die Gier dazu treibt, das Beste für sich selbst, aber nicht für den Kunden und das Unternehmen zu wollen, den hat das Geld fest im Griff. Geldgier führt zu Zerstörung von (Kunden-)Beziehungen und Vertrauen und letztlich auch zur Zerstörung der Selbstachtung, die ein guter Verkäufer braucht.
Denn Verkäufer, die ihren Kunden Honig ums Maul schmieren, um Umsatz zu machen, prostituieren sich. Sie verkaufen sich nicht an den Kunden, nicht an das Unternehmen, sondern an ihre Provision. Ihnen mangelt es an Respekt vor dem Kunden, vor den Kollegen im Verkaufsteam, vor ihren Führungskräften, vor dem Unternehmen, das ihnen Vertrauen schenkt, und letztlich an Respekt vor sich selbst. Wer den Markt als Wald betrachtet, der einfach abgeholzt werden kann, muss sich bewusst sein, dass das am Ende für ihn nicht gut ausgeht.
Gute Verkäufer tun das nicht, denn sie haben es nicht nötig. Gutes Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt, auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden, ist stetes Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis. Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, gerade und direkt. Im Zentrum ihres Denkens stehen der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Das Ziel guter Verkäufer ist eine Situation, aus der sein Kunde und er selbst als Sieger hervorgehen: der Abschluss, der dem Kunden die beste Lösung liefert und eine dauerhafte Kundenbeziehung begründet. Diese Haltung sichert dem guten Verkäufer auf lange Sicht ein Vielfaches an Provision – mehr, als wenn er seinem Kunden einen Abschluss aufs Auge drückt, der nur kurzfristig eine Provision einbringt, langfristig aber einen schlechten Ruf.
Das Buch
In Limbeck Laws bringt Bestsellerautor Martin Limbeck sie glasklar auf den Punkt – die 111 wirksamsten Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Der profilierte Verkaufsexperte verkörpert wie kein Zweiter die Denke, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern macht. Seine Laws sind zugleich die Essenz seiner persönlichen Prinzipien: klare Werte, absolute Ehrlichkeit, faire Deals und nachhaltige Beziehungen sind seine Erfolgsgeheimnisse im Verkauf. Das Buch ist ein Garant für ein effizientes und gezieltes Tuning jedes Verkäufers.