Man muss Menschen mögen
Was du ausstrahlst, ziehst du an. Hast du schlechte Laune, kannst du nicht erwarten, dass dein Kunde dir Witze erzählt, um dich zum Lachen zu bringen und deine schlechte Laune zu vertreiben. Machst du ironische Kommentare, weil du deinen Kunden für einen Vollpfosten hältst, dann beklag dich nicht, dass er dich hochkant aus seiner Firma schmeißt, obwohl du ihm ein unwiderstehliches Angebot gemacht hast. Und selbst wenn du vorgibst, dass dir dein Kunde sympathisch ist, obwohl er in deinen Augen ein unfähiger Ignorant ist, funktioniert das nur kurzfristig.
Topverkäufer haben eine unabdingbare Voraussetzung verinnerlicht, um in ihrem Beruf dauerhaft erfolgreich zu sein:
die 4 M – Man Muss Menschen Mögen.
Sie kommen täglich mit unterschiedlichen Persönlichkeiten mit individuellem Background in verschiedenen Positionen zusammen. Ihre wichtigste Aufgabe ist es, Ihre Kunden erst für sich selbst, dann für Ihr Unternehmen und am Ende für Ihr Angebot, Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Das geht nur, wenn Sie Glaubwürdigkeit und Sympathie für Ihr Gegenüber nicht vorspielen, sondern leben. Sie müssen authentisch sein – das ist Teil Ihres Jobs, und das strahlen Sie nur aus, wenn Sie sich selbst wohlfühlen. Und wer sich wohlfühlt, hat keine schlechte Laune und zieht keinen Flunsch, wenn er seinen Kunden begrüßt. Wer sich wohlfühlt, geht auch mit der Arroganz und Selbstgefälligkeit eines Kunden souverän um.
Klar, nicht alle Kunden sind gleichermaßen sympathisch. Aber es ist sicher nicht Ihre Aufgabe, weniger nette Kunden zu besseren Menschen zu erziehen. Ihre Aufgabe ist es dagegen, mit Ihrem Kunden zusammen ein gutes Geschäft zum Abschluss zu bringen. Und dafür schulden Sie ihm Wertschätzung und Respekt. Nicht mehr und nicht weniger.
Das geht so: Stellen Sie sich vor jedem Kontakt – ob Brief, Telefonat, Gespräch – positiv auf den jeweiligen Kunden ein! Konzentrieren Sie sich auf die Eigenschaften, die Ihnen an Ihrem Kunden gefallen, und auf seine Stärken! Sei es sein Armani-Anzug, seine klaren und deutlichen Ansagen, sein geschmackvolles Büro, der angenehme Bass in seiner Stimme, sein gutes Eau de Toilette, sein fester Händedruck – es gibt unzählige Aspekte, die Ihnen die Chance geben, auch an einem schwierigen Kunden Positives zu entdecken. Ohne diese Grundeinstellung bleibt Ihr Verkaufserfolg aus. Das ist so sicher wie die Handraute von Mutti Merkel!
Wenn es Ihnen nicht gelingt, die Stärken und die guten Eigenschaften des Kunden zu finden, verlieren Sie zwangsläufig den Respekt vor ihm – und damit auch den Kunden selbst. Wenn Sie trotz Antipathie gegenüber einem Kunden den Abschluss übers Knie brechen, können Sie sich danach selbst nicht leiden, weil Sie nur noch Ihre Provision im Auge hatten. Und ein Verkäufer, der sich selbst nicht leiden kann, findet sich selbst nicht mehr sympathisch. Und genau das strahlt er aus. Ergo: Wenn Ihr Kunde Sie unsympathisch findet, ist das Gespräch eh gelaufen.
Das Buch
In Limbeck Laws bringt Bestsellerautor Martin Limbeck sie glasklar auf den Punkt – die 111 wirksamsten Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Der profilierte Verkaufsexperte verkörpert wie kein Zweiter die Denke, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern macht. Seine Laws sind zugleich die Essenz seiner persönlichen Prinzipien: klare Werte, absolute Ehrlichkeit, faire Deals und nachhaltige Beziehungen sind seine Erfolgsgeheimnisse im Verkauf. Das Buch ist ein Garant für ein effizientes und gezieltes Tuning jedes Verkäufers.