Verkaufen heißt verkaufen
Kennen Sie den? Zahnpasta-Lächeln. Cartier-Wässerchen. Boss-Anzug, mindestens 600 Euro. Aktentasche von The Bridge, italienische Schuhe. So ein Verkäufer zeigt Stil. Aber ist er deshalb tatsächlich ein Verkäufer?
Keine Frage: Ein stimmiges Outfit und ein freundliches, gewinnendes Auftreten gehören dazu, um als Verkäufer beim Kunden zu punkten. Und selbstverständlich auch das souveräne Beherrschen von Akquisetechniken, Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken und After-Sales-Service.
Alles schön und gut. Alles wichtig. Alles mit Berechtigung. Aber es ist nichts wert, wenn Sie sich als Verkäufer nicht auf das Ziel Ihrer Tätigkeit konzentrieren: das Verkaufen. Topverkäufer zeichnet aus, dass sie in keiner Gesprächssituation vergessen, warum sie mit ihrem Kunden telefonieren, warum sie Hunderte von Kilometern zu ihm fahren, warum sie in seinem Büro sitzen, warum sie aufwendige Angebote schreiben: weil sie verkaufen wollen.
Outfit, Auftreten, Verkaufs- und Gesprächstechniken sind nur notwendige Voraussetzungen, um dieses Ziel zu erreichen. Mittel zum Zweck. Und was ist das Ziel des Verkaufens? Richtig: der Abschluss – sofort, bei jeder Gelegenheit, jetzt, nicht später! Denn nur der Abschluss bringt dem Unternehmen Umsatz und dem Verkäufer seine Provision.
Apropos: Zum Verkaufen gehört auch die richtige Einstellung zum Thema »Geld«. Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Sie sitzen im Kundengespräch, Ihr Kunde spricht, aber Sie hören nicht wirklich, was er sagt. Denn Sie denken gerade nur an Ihre Provision. Was passiert?
Dollarzeichen treten in Ihre Augen. Und die sieht Ihr Kunde, garantiert. Und ein Kunde, der die Dollarzeichen in den Augen eines Verkäufers sieht, verabschiedet sichmit einem »Ich melde mich wieder bei Ihnen«. Als Verkäufer wissen Sie ganz genau,
was das bedeutet: Dieser Kunde will schnell die Biege machen und wird weitere Kontaktversuche hartnäckig ignorieren.
Gier ist der schlechteste Berater, den Sie sich als Verkäufer vorstellen können. Denn Verkaufserfolg bedeutet mitnichten eine dicke Provisionsabrechnung. Erfolgreiche Verkäufer haben das verinnerlicht: verkaufen, ohne ans Geld zu denken. Denn vor der Provision kommt der Abschluss. Ihre Provision ist nur die Folge eines erfolgreichen Abschlusses. Denkt etwa ein Stürmer, der allein auf das Tor der gegnerischen Mannschaft zuläuft und nur noch den Torwart überwinden muss, in diesem Moment an die Prämie, die ihm winkt? Nein. Er denkt nur ans Gewinnen, an den Tor-Abschluss.
Den Abschluss konsequent zu suchen, ist kein Freifahrtschein für Kundenabzocke. Das heißt nicht, dass ein Verkäufer seinen Kunden über den Tisch zieht – ganz im Gegenteil: Auf der Basis einer sauberen Bedarfsanalyse präsentiert er seinem Kunden ein optimales Angebot, das ganz individuell auf diesen zugeschnitten ist. Das ist eine Situation für Kunden und Verkäufer, wie sie besser nicht sein kann: Der Kunde bekommt die beste Lösung für sein Problem. Und der Topverkäufer den Abschluss, der ihm das Gefühl gibt, seinem Kunden etwas Gutes getan zu haben und dafür eine angemessene Provision zu erhalten.
In Limbeck Laws bringt Bestsellerautor Martin Limbeck sie glasklar auf den Punkt – die 111 wirksamsten Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Der profilierte Verkaufsexperte verkörpert wie kein Zweiter die Denke, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern macht. Seine Laws sind zugleich die Essenz seiner persönlichen Prinzipien: klare Werte, absolute Ehrlichkeit, faire Deals und nachhaltige Beziehungen sind seine Erfolgsgeheimnisse im Verkauf. Das Buch ist ein Garant für ein effizientes und gezieltes Tuning jedes Verkäufers.