E-Booklet "Körpersprache. Wirkt."

Sind wir erst einmal in der Lage, die Kombination aus Worten und Körpersprache des Gesprächspartners zu deuten, erlaubt uns das, wertvolle Schlüsse zu ziehen – auch darüber, wie ehrlich das Gegenüber ist. Ist er nervös? Lügt er Sie an oder ist das alles nur Teil seines normalen Verhaltens, seiner Baseline? Monika Matschnigs E-Booklet Körpersprache. Wirkt. ist eine Geheimwaffe, die uns dazu befähigt, verräterische Signale zu erkennen. Monika Matschnig weiß, bei den folgenden Verhaltensweisen eines Kundens oder Lieferantens sollten Ihre Alarmglocken klingeln:

1. Achtung: Die Körpersprache folgt nach dem Wort

Was ist damit gemeint? Echte Gefühle zeigen sich vor den gesprochenen Wörtern. Ist es andersherum, sollten Sie aufmerksam sein. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie treffen auf einen potenziellen Kunden, Sie begrüßen sich und der Kunde sagt: »Ich freue mich sehr, Sie zu sehen.« Und erst nach den Begrüßungsworten erscheint ein Lächeln auf seinem Gesicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde ein wenig flunkert, ist in diesem Fall relativ groß.

2. Achtung: Pokerface!

Männer, aber auch erfahrene Lügner beiderlei Geschlechts, tendieren beim Schwindeln eher zu einem Pokerface oder zum Paralysieren – also einem Erstarren in ihrer Körperhaltung. Diese Kandidaten starren Ihnen in die Augen, zeigen keinerlei mimische Reaktion und ihr Körper wirkt wie eingefroren. Diesen Menschen ist bewusst, dass Signale verräterisch sind, und daher versuchen sie, sie zu vermeiden.

3. Achtung: Gefühlsschwankungen!

Stellen Sie sich vor, Sie müssen einen bestimmten Sachverhalt genau abklären und möchten überprüfen, ob alle Fakten auf den Tisch gelegt wurden. Während des gesamten Gesprächs bemerken Sie bei Ihrem Gesprächspartner starke Gefühlsschwankungen: ein lachendes Gesicht, das von einer eher ausdruckslosen Mimik abgelöst wird, dann weit aufgerissene Augen – und so weiter. In so einem Fall sind Zweifel an der Ehrlichkeit Ihres Gegenübers berechtigt. Der Grund: Untersuchungen haben ergeben, dass Lügner stärkeren Gefühlsschwankungen ausgesetzt sind als ehrliche Personen. Erfahrene Lügner, aber auch in der Öffentlichkeit stehende Personen, wissen das und versuchen deshalb, ihre Emotionen zu kontrollieren. Doch dauerhaft ist das nicht zu schaffen.

4. Achtung: Selbstberührungen!

Wer mit etwas Unangenehmem konfrontiert wird, führt gerne Verlegenheitsgesten aus: Verhaltensforscher haben beobachtet, dass diese Berührungen Rückschlüsse auf die seelische Verfassung zulassen. Bei diesen »Selbstintimitäten« handelt es sich um Bewegungen, die Behagen bereiten, weil sie unbewusste Nachahmungen einer Berührung durch andere Menschen sind.

Ein paar Beispiele für Verlegenheitsgesten:

Ihr Gesprächspartner berührt mit der Hand Teile des Kopfes oder streicht sich über Gesicht und Hals. [Bild 1]

Er fährt mit den Fingerspitzen oberhalb der Augenbraue entlang oder streicht sich über die Stirn, er fasst sich an das Ohrläppchen, streicht über die Schläfe oder fasst sich an die Nase. [Bild 2]

Männer tendieren dazu, sich an den Krawattenknoten zu greifen, um sich »mehr Luft zu verschaffen«, und streichen sich mit der Hand über den Nacken.

Frauen tendieren dazu, die kleine Stelle zwischen dem Schlüsselbein zu berühren oder mit einer Halskette zu spielen. Hier sitzt übrigens der größte Nerv des Parasympathikus, der sogenannte Vagusnerv. Er ist an der Regulation der Tätigkeit fast aller inneren Organe beteiligt. [Bild 3]

5. Achtung: Selbstberuhigung!

Verräterisch können auch adaptive Reaktionen sein, sogenannte Selbstberuhigungssignale. In stressigen Situationen erzeugt unser Körper Adrenalin, das für eine erhöhte Spannung im Körper sorgt. Dafür verantwortlich ist wiederum unser limbisches System. Automatisch wird ein Urinstinkt in Gang gesetzt: die Kampf- oder Fluchtreaktion. Da es jedoch Situationen gibt, in denen wir weder flüchten noch kämpfen können, hat der Mensch adaptive Reaktionen entwickelt, um sich selbst zu entspannen. Je höher das Unbehagen, desto wahrscheinlicher sind Selbstberuhigungsgesten und desto häufiger treten sie auf. Manche Signale sind sofort zu erkennen, andere sind sehr subtil.

Achten Sie auf wegwischende oder wegwerfende Signale. Wenn Ihr Gegenüber beispielsweise sagt: »Das Angebot klingt gut.« Und plötzlich wischt er sich einen nicht vorhandenen Fussel vom Jackett oder putzt imaginäre Krümmel vom Tisch. Dann sollten Sie hellhörig werden. Zeigen Sie dem Kunden Optionen auf oder stellen Sie Fragen. So lassen Sie den Kommunikationsprozess nicht abbrechen. [Bild 4]

Wenn sich Ihr Gesprächspartner an den Fingerspitzen reibt oder sein Zeigefinger und Daumen kaum sichtbar aneinander reiben, ist er vermutlich nervös.

Wer nervös ist, kratzt sich auch gerne am Hals oder an der Hand.

 

 

 

 

 

 

 

 

Die Autorin

Monika Matschnig lebt, was sie lehrt. Die ehemalige Leistungssportlerin und diplomierte Psychologin ist seit über fünfzehn Jahren mit ihrem Unternehmen "Wirkung. Immer. Überall" als führende Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz international erfolgreich und wurde bereits vielfach ausgezeichnet. Sie hält mehr als 100 Vorträge pro Jahr und veranstaltet Seminare für mehr Wirkung. In ihren Seminaren sorgt sie dafür, dass jeder mit seinem Auftritt brilliert. Sie überzeugt durch ihre Eloquenz, durch innovative Didaktik und nicht zuletzt durch fundiertes Fachwissen. Sie doziert an mehreren Universitäten und ist gern gesehener Gast in TV-Talkrunden: Ihre pointierten Analysen von Prominenten, Politikern und Entscheidungsträgern werden geschätzt und zugleich gefürchtet. Zu Ihren Kunden zählen Unternehmen, Manager, Führungskräfte und alle, die ihre Wirkung verbessern müssen.