"Emotionales Verkaufen – das Arbeitsbuch" von Lars Schäfer

Die Darstellungen der Beispiele sind im Buch identisch aufgebaut:

• Auf der ersten Seite ist der Fall geschildert, Sie notieren zumeist Ideen für kluge Fragen zur Bedarfsermittlung.
• Auf der zweiten Seite finden Sie Vorschläge für smarte Fragen zur genaueren Bedarfsermittlung. Manchmal verrät der fiktive Kunde schon einiges über seine Motive.
• Die dritte Seite gehört ganz Ihnen: Sie haben die Möglichkeit, Ihre Ideen und Gedanken schriftlich zu formulieren und eine Argumentation vorzubereiten.
• Die vierte Seite umfasst mögliche Lösungen der jeweiligen Gesprächssituation, die den emotionalen, also individuellen Nutzen des dargestellten Kunden beinhaltet.

Sie sind Mitarbeiterin in einem großen Lebensmittelsupermarkt, der seit geraumer Zeit stark auf Bioprodukte setzt und dafür eine Eigenmarke kreiert hat. Bei einer Verköstigung kommen Sie mit einem Paar in den 40er Jahren ins Gespräch und geben ihnen das eine oder andere zum Probieren. Die einhellige Reaktion beider: Es schmeckt überraschend gut, aber nein, ich weiß nicht, wir bleiben doch lieber bei dem, was wir kennen. „Obwohl das ja jetzt total in ist mit diesem ,bio‘.“

Übung: Kluge Fragen stellen

Welche sinnvollen Fragen können Sie diesem Paar stellen, um einerseits mehr Informationen auf der Sachebene zu bekommen und um andererseits herauszufinden, was genau noch fehlt, damit es Bioprodukte kauft?

Ihre Ideen:

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

Mögliche Lösungsideen für kluge Fragen:

• „Welche Vorbehalte genau haben Sie denn bei Biolebensmitteln?“
• „Was genau schmeckt denn so ‚überraschend gut‘?“
• „Was konkret meinen Sie mit ‚Bio ist gerade in‘?“

Das Paar antwortet sinngemäß wie folgt: „Na ja, man hört ja häufig, dass bio nicht immer wirklich bio ist, dass da was einfach so ausgezeichnet wird, damit man es teurer verkaufen kann. Gut ist, dass das Obst so frisch schmeckt, wie es eben schmecken muss. Und klar ist das in, wir haben Freunde und Kollegen, die fast nur noch im Biomarkt einkaufen. Da muss man sich ja schon fast schlecht fühlen, wenn man das nicht macht.“

Sind Sie schon auf meinen Lösungsvorschlag gespannt? Aber erst einmal müssen Sie etwas tun ...

Ihr Produkt: Biolebensmittel

• Merkmal 1: geprüftes und nachvollziehbares Bio-Gütesiegel
• Merkmal 2: keine Geschmacksverstärker oder giftigen Zusatzstoffe im Obst/Gemüse etc.
• Merkmal 3: Bio ist nicht nur ein Modetrend, sondern ein vernünftiger und gesunder Schritt zurück zur Natur.

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 1:

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 2:

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 3:

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 1:

„Sie können sich also absolut sicher sein, dass Sie echte Bioware kaufen, und mit dem guten Gefühl nach Hause gehen, etwas Gesundes eingekauft zu haben.“

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 2:

„Das heißt für Sie, dass Sie wieder den frischen und echten Geschmack genießen können, den Sie aus Ihren Kindheitstagen kennen.“

Emotionaler Nutzen zu Merkmal 3:

„Was für Sie bedeutet, dass Sie nicht nur mit der Zeit gehen, sondern auch der Umwelt etwas Gutes tun.“

Viele Menschen erinnern sich erst beim Probieren wieder an den ursprünglichen Geschmack gewisser Lebensmittel. Viele jüngere Menschen kennen ihn einfach nicht und sind deshalb verwirrt. Hier ist es Ihre Aufgabe, die Kunden genau darauf hinzuweisen und ihnen ein Geschmackserlebnis zu bieten. Und die Sache mit „Bio ist in“ ist als Verkaufsargument auch nicht von der Hand zu weisen.