"30 Minuten Gesprächsführung" von Andreas Bornhäußer
Mies gelaufene Telkos und unproduktive Meetings verursachen Stress. Der Ausweg? Gute Gesprächsführung. Dank ihr können Menschen im Job-Alltag jede Menge ineffiziente Begegnungen vermeiden. Wer erfolgreiche Absprachen treffen will, sollte sich in den Kopf seines Gegenübers hineindenken. Mehr dazu erfahren Sie in Andreas Bornhäußers „30 Minuten Gesprächsführung“ und in der daraus stammenden, folgenden Leseprobe.
Im Kopf des anderen
In meiner Arbeit beobachte ich häufiger das Phänomen, dass Menschen in Gesprächen mehr um sich selbst und die eigenen Gedanken kreisen, als sich wirklich auf den Gesprächspartner einzulassen. Ein sicheres Merkmal dieses Sachverhaltes ist, dass die Redeanteile ungleich gewichtet sind. Verkäufer reden ihre Kunden in bester Verkaufsabsicht in Grund und Boden. Eltern ertränken ihre pubertierenden Kinder im fürsorglich gemeinten Redeschwall. Führungskräfte nehmen ihren Mitarbeitern in wortreichen Motivationsreden jede Lust auf Eigenverantwortung. Diese Aufzählung ließe sich beliebig fortschreiben. Der antike Philosoph Epiktet hinterließ uns die Annahme: „Wir haben zwei Ohren, aber nur einen Mund. Wahrscheinlich, damit wir doppelt so viel zuhören denn reden!“ Wenn wir einen Gesprächspartner in die von uns beabsichtigte Richtung lenken wollen, tun wir gut daran, mehr über die Absichten der Person in Erfahrung zu bringen, deren Gedanken wir lenken möchten.
Die Perspektive des Gesprächspartners
Fast immer geht es dem einen Gesprächspartner darum, am Ende des Gespräches vom anderen eine positive Entscheidung zu bekommen. Die Voraussetzung dafür ist, dass es gelungen ist, den zu lenkenden Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass er von seiner Entscheidung in irgendeiner Form profitiert. Damit ein Mensch sich überzeugen lässt, muss er – wie im vorangegangenen Kapitel beschrieben – zuvor Vertrauen fassen. Bleibt die Frage, wie man am schnellsten und sichersten das Vertrauen eines Menschen gewinnt. Die schlichte Antwort lautet: durch Sympathie. Sympathie ist die Voraussetzung für Vertrauen. Vertrauen ist die Basis, auf deren Grundlage erfolgreiches Überzeugen möglich ist. Und auf dem fruchtbaren Boden der Überzeugung werden Entscheidungen gefällt.
Was aber macht sympathisch? Sympathie entsteht durch eine Reihe von Faktoren. Menschen finden einander sympathisch, weil sie den Eindruck gewonnen haben, einander ähnlich zu sein. Oder sie reagieren positiv aufeinander, weil sie durch den anderen an einen Menschen erinnert werden, den sie sehr mochten oder mögen. Oder sie fühlen sich als Person angenommen und verstanden. Oder sie werden durch die Andersartigkeit des anderen magisch angezogen. Oder sie nehmen eine Person als Vorbild wahr und suchen deshalb ihre Nähe und Zuneigung.
Einige dieser Faktoren lassen sich jedoch leider kaum bis gar nicht steuern. Deshalb richte ich im Folgenden das Augenmerk auf zwei Aspekte: zum einen darauf, dass wir beim anderen erfolgreich den Eindruck erwecken können, ihr oder ihm ähnlich zu sein, und zum anderen auf die hohe Kunst des Zuhörens. Wem es gelingt, als der das Gespräch Lenkende deutlich mehr zuzuhören, als zu reden, der erschließt sich Kopf und Herz seines Gesprächspartners schneller, leichter und sicherer. Wer nämlich mehr zuhört als redet, kann das, was er sagt, deutlich besser aus der Perspektive seines Gesprächspartners sagen. Er denkt und formuliert gewissermaßen mit oder aus dessen Kopf. Auf diesem Weg kann er den anderen systematisch für sich und seine Sache gewinnen. Doch Vorsicht: Das gilt nicht immer und überall. Mitunter kann es auch hilfreich sein, mehr zu reden, als zuzuhören.
Wer mehr zuhört als redet, kann sich in seine Gesprächspartner besser einfühlen, hineindenken und deren Bedürfnisse besser erfassen. Dadurch wird er die in jedem Gespräch vorkommenden Phasen Sympathie, Vertrauen, Überzeugung und Entscheidung auch zielsicherer gestalten können.
Alle, die noch mehr zu Fragetechniken, die sechs Phasen einer Unterhaltung und über private und berufliche Gespräche erfahren möchte, schmökert am besten in „30 Minuten Gesprächsführung“ von Andreas Bornhäußer.
Andreas Bornhäußer
Andreas Bornhäußer entwickelte das S.C.I.L.-Diagnostikverfahren zur objektiven Bestimmung der Wahrnehmungs- und Wirkungsfaktoren von Menschen. Er ist seit 1982 als Performancetrainer und Mediencoach international tätig und begleitet seitdem zahlreiche namhafte Persönlichkeiten aus Politik, Wirtschaft und Kultur erfolgreich mit der S.C.I.L. Performance Strategie. Zudem ist er an der Steinbeis-Hochschule Berlin Dozent der GSA University und qualifiziert Professional Speaker. Neben seiner Berater- und Trainertätigkeit wird er selbst regelmäßig als Keynote-Speaker gebucht.