"Mach dir Umsatz auf!" von Thorsten Jekel und Hubertus Kuhnt

Culture eats strategy for breaktfast. Ohne die richtige Unternehmenskultur scheitert auch die beste Strategie. Mit VisionArea hat Coca-Cola DEN ultimativen Guide für die Einführung eines positiven Kulturwandels geschaffen. Die Devise des Getränkeriesens: Evolution statt Revolution – Gutes optimieren, statt dem Neuheitswahn zu verfallen. In Mach dir Umsatz auf! geben Thorsten Jekel und Hubertus Kuhnt zahlreiche Handlungsempfehlungen, wie Sie eine neue Unternehmenskultur à la Coca-Cola etablieren können.

So etablieren Sie eine neue Unternehmenskultur

• Schaffen Sie ein Klima der Motivation, indem Sie Ihren Mitarbeitern eine konstruktive Unzufriedenheit »einimpfen«. Wenn wir unsere Verkäufer früher zu Beginn eines Jahres gefragt hatten, welche Ziele sie sich setzen, dann bekamen wir oft die Antwort: »Na ja, so ein bis zwei Prozent mehr Umsatz wären schon gut.« Eine so schwache Motivation wollten wir durch eine richtig starke ersetzen. Um dies zu erreichen, fragten wir jeden Verkäufer: »Was brauchst du, um 50 oder 100 Prozent mehr Umsatz zu machen?« So ermöglichten wir unseren Mitarbeitern freies, offenes und großes Denken. Die Mitarbeiter lernten, an eine Verdopplung des Geschäfts zu glauben – und das war in unseren Augen eine wesentliche Voraussetzung dafür, die gesteckten Ziele auch tatsächlich zu erreichen.

 

• Setzen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern zwar (große!) Ziele, geben Sie den Mitarbeitern aber nicht vor, wie sie diese Ziele erreichen sollen. Lassen Sie sie selbst ihren Weg zu diesem Ziel gehen!

• Probieren Sie viel aus und gehen Sie gemeinsam auch ungewöhnliche Wege. Wir begannen beispielsweise im Zuge der Situation von 2003, unsere Kühlschränke mit Getränken nicht nur in Supermärkten aufzustellen, sondern auch in allen Geschäften entlang der Einkaufsstraßen der größeren Städte in unserem Einzugsgebiet. Egal, ob Herne oder Recklinghausen: In den jeweiligen Hauptgeschäftsstraßen standen in jeder Drogerie, bei jedem Friseur, sogar in Blumenläden unsere Kühlschränke. Es war zwar nicht immer leicht, die Einzelhändler davon zu überzeugen, aber wir schafften es!

• Erstellen Sie Stop-doing-Listen – sie sind mindestens genauso wichtig wie die To-do Listen. Sich die Dinge bewusst zu machen, die Sie und Ihre Mitarbeiter nicht mehr tun wollen, sorgt für Konzentration Ihrer Ressourcen auf genau die Prozesse und Handlungen, die hinterher auch Wirkung zeigen.

• Kommen Sie mit Ihren Mitarbeitern jeden Morgen zu einem kurzen Meeting zusammen. Es dient dazu, gemeinsam die erreichten Ziele des Vortags zu würdigen und sich dann auf die Ziele für den anstehenden Tag zu verständigen. Kurze Schulungseinheiten (bei Coca-Cola hießen sie »Flash Trainings«) vertiefen einzelne Schwerpunkte. Dieses Meeting sorgt dafür, dass jeder im Team weiß, ob und wie erfolgreich gearbeitet wurde. Weltmeister wird man nicht allein. Weltmeister wird nur ein starkes Team.

• Schaffen Sie ein inspirierendes Umfeld, in dem die Menschen über ihre guten Taten und erreichten (Etappen-)Ziele sprechen können – beispielsweise in den morgendlichen Meetings, in denen alle Mitarbeiter reihum berichten, welche Meilensteine oder Erfolge sie am Tag vorher erreicht haben. Und feiern Sie am Ende nicht nur das Erreichen des großen Zieles, sondern auch zwischendurch immer wieder die bewältigten Etappen auf dem Weg dorthin!

• Setzen Sie einen Fokus! Das ist gerade für den Verkauf entscheidend. Bei Coca-Cola gab es zum damaligen Zeitpunkt ungefähr 400 verschiedene Artikel. Diese 400 Artikel lassen sich nicht alle gleich gut verkaufen. Man muss sich also für bestimmte Zeiträume auf bestimmte Produkte konzentrieren. Wir instruierten die Verkäufer entsprechend, zehn Artikel für mindestens vier Wochen in den Fokus zu nehmen und alle ihre Energien darauf zu richten. Und in den darauffolgenden vier Wochen höchstens drei der zehn Artikel auszutauschen.

• Installieren Sie eine klare Hierarchie. Eine Matrixorganisation ist für einen Vertrieb nicht geeignet. Verkäufer brauchen einen klaren Ansprechpartner – und das ist ihr Chef.

• Stellen Sie die Maxime »Von Menschen für Menschen« über alles. Vom Fahrer über den Betriebsrat, die Führungskraft bis hin zum obersten Management – bei Coca-Cola war ein wesentliches Element der neuen Unternehmenskultur die gelebte Überzeugung, dass wir nicht nur miteinander, sondern auch füreinander arbeiten. Und zwar über alle Hierarchieebenen hinweg.

• Machen Sie den Willen zu lernen und zur Veränderung zur Bedingung für die Mitarbeit im Team und im Unternehmen. Wer sagt oder signalisiert: »Nein, ich will das hier nicht lernen« oder »Ich will mich nicht verändern«, muss gehen. Das hört sich hart an – ist aber unabdingbar. Wer sich bewusst dafür entscheidet, den vereinbarten Weg nicht mitzugehen, der muss einen anderen Weg wählen – außerhalb des Unternehmens. Bei Coca-Cola kam das zum Glück nur in Einzelfällen vor.

• Den Willen zur Veränderung müssen auch die Führungskräfte zeigen. Inspiration und Motivation – das sind ihre Aufgaben. Ein autoritärer Führungsstil ist nicht zielführend. Bei Coca-Cola konnten ca. 60 Prozent der Führungskräfte diesen Weg des Wandels mitgehen und sich einen anderen Führungsstil angewöhnen. Einige Beharrer gibt es jedoch immer.

• Die Abschaffung des autoritären Führungsstils sorgt auch für eine angstfreie Atmosphäre unter den Mitarbeitern – eine wichtige Voraussetzung für eine Unternehmenskultur, in der ungewöhnliche Wege ausprobiert werden können und Fehler gemacht werden dürfen.

• Stellen Sie neue Tools erst einmal in die zweite Reihe. In Sachen Technik gilt: Erst Hirn einschalten, dann die Technik. Bevor Sie nach neuen Tools Ausschau halten, die Sie in dem ganzen Prozess unterstützen, fragen Sie sich erst: Was müssen wir kulturell im Umgang mit Technik ändern? Hier gilt es, Komplexität zu reduzieren und Eindeutigkeit zu maximieren – und darin konsequent zu sein.

• Folgen Sie dem Prinzip: One single source of truth. Dieses Prinzip besagt, dass sich ein Unternehmen nur noch auf ein System stützen sollte, wenn es effektiv arbeiten will. Bei Coca-Cola hieß das: Alle Verkäufer wurden in die Lage versetzt, über ein gemeinsames System quasi in Echtzeit zu arbeiten, alle Informationen zu jedem Zeitpunkt im Zugriff zu haben, egal, ob sie nun im Büro oder unterwegs arbeiteten. Sämtliche Insellösungen für die Verkäufer wurden abgeschafft. Konkret: Es gab keine Desktop-Rechner oder Laptops mehr, sondern nur noch iPads. Auf denen lief die CRM-Software Salesforce mit SAP-Anbindung. Jeder Verkäufer hatte somit zu jedem Zeitpunkt alle wichtigen Daten dabei, und seine Eingaben flossen sofort ins System ein.

• Schaffen Sie für die Neuerfindung Ihrer Unternehmenskultur ein skalierbares Modell, das nicht nur an einem Standort funktioniert, sondern an allen. Und achten Sie darauf, dass es das Modell nur als ein Gesamtpaket gibt – die unterschiedlichen Standorte sollen nicht die Möglichkeit bekommen, sich einzelne Elemente davon herauszupicken, sondern nur das gesamte Modell anzuwenden.

• Probieren Sie dieses Modell in einem eigens dafür definierten Standort oder Bereich aus, bevor Sie es unternehmensweit ausrollen. So gingen wir auch mit VisionArea vor: Bevor wir es deutschlandweit ausrollten, führten wir es in einem Pilotgebiet ein. Das funktioniert nicht nur für die gesamte Unternehmenskultur, sondern auch für weit kleinere Projekte, beispielsweise ein neues Marketingkonzept. Iterativ vorgehen, technisch und kulturell klein anfangen, dann ausrollen – das ist der Weg. Und seien Sie bei allem immer bereit, auch Zwischenstadien zu akzeptieren, in denen noch nicht alles perfekt ist.

• Dokumentieren Sie alles, was Sie tun! Wie wir unsere neue Unternehmenskultur gestalteten und entwickelten, dokumentierten wir ausführlich. So machten wir den gesamten Prozess transparent, nachvollziehbar und wiederholbar – intern wie extern.

Thorsten Jekel

Thorsten Jekel, Diplom-Betriebswirt, MBA und langjähriger Geschäftsführer im Mittelstand, ist seit 2010 IT-Unternehmer, Unternehmensberater, Speaker und Buchautor. Er gilt als der deutschsprachige Experte für „Digital Working“ und Produktivität mit dem iPad sowie neuen digitalen Technologien. Seine berufliche Laufbahn begann er beim Computer-Pionier Nixdorf. Er besitzt die nötige Management-Erfahrung, um betriebswirtschaftliche und technische Fragen ganzheitlich zu verknüpfen und Problemlösungen zielgruppengerecht zu vermitteln. Thorsten Jekel hat den Turnaround bei Coca-Cola Deutschland als Berater und Trainer umfassend unterstützt.

Hubertus Kuhnt

Hubertus Kuhnt ist Berater, Autor, Coach und „Vereinfacher“. Mit seiner „Make it iSi“-Methode® unterstützt er Organisationen und Teams dabei, komplexe Change-Strategien einfach und für alle Mitarbeiter nachvollziehbar umzusetzen – ganz nach dem Motto: „Make it iSi and keep it iSi“. Seine Methode basiert auf drei essenziellen To-dos, die die Vereinfachung erst möglich machen: interagieren, strukturieren und implementieren. In diesem Prozess begleitet Hubertus Kuhnt seine Kunden aus Industrie und Produktion als Vermittler, Strukturgeber und Umsetzer. Durch ein besonderes Gespür für Menschen und Effizienz schafft er es, komplexe Zusammenhänge so zu vereinfachen, dass Management und Mitarbeiter erfolgreich an einem Strang ziehen. Was ihn für die Aufgabe als Umsetzungs-Begleiter auszeichnet, ist seine 27-jährige Karriere bei Coca-Cola Deutschland. Auf seinem Weg vom Verkaufsfahrer zum Vertriebsleiter und Prokuristen lernte er mehrere Sprachen: die der Mitarbeiter und die des oberen Managements. Als Manager VisionArea national führte er zuletzt eine neue Vertriebskultur bei Coca-Cola ein, die heute auch international Bestand hat.