LIMBECK.VERKAUFEN.

Geld ist eine wunderbare Sache und ein guter Motivator, keine Frage. Doch gerade Verkäufer sollten sich nicht allein davon antreiben lassen! In diesem Auszug aus LIMBECK. VERKAUFEN. zeigt Martin Limbeck, warum eine gesunde Einstellung zum Geld essenziell ist, um auch an welches zu gelangen – und warum Geld eben doch nicht alles Schlechte in der Welt verkörpert.

Zu Geld kommen

„Geld ist nicht alles,“ höre ich immer wieder. „Viel wichtiger als viel Geld zu haben, ist, im Leben Spaß zu haben. Gesund zu sein. Zeit für die Familie zu haben.“ Und so weiter und so fort.

Dazu sage ich: Stimmt! Sie können Geld weder essen, noch riecht Geld gut, noch schmeckt es gut. Doch ohne Geld können Sie mit Ihrer Familie nicht verreisen, noch nicht mal auf den Campingplatz, Sie können Ihren Partner nicht zum Essen einladen, Sie können niemandem finanziell unter die Arme greifen. Nichts davon gibt es umsonst! Und seien wir ehrlich: Auch die Gesundheit zu erhalten ist leichter, wenn das Konto gut gefüllt ist.

Aber wem sage ich das? Sie sind ja Verkäufer. Jeder, der sich für einen Vertriebsjob auf Provisionsbasis entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Uns Verkäufern geht es nicht in erster Linie um Prestige, um Macht oder um Applaus. Das, was jeder Verkäufer will, ist die Nummer eins in seinem Revier zu werden. Und von seinem Job leben zu können, am besten sogar gut.

Kurz: Verkäufer haben nicht deshalb den Job des Verkäufers gewählt, weil sie kein Geld verdienen wollen. Im Gegenteil. Sie wollen gutes Geld verdienen. Nur: Viele Verkäufer schaffen das nicht. Und das liegt oft nicht nur an den verkäuferischen Fähigkeiten. Es steht ihnen etwas im Weg und das ist ein harter Brocken: Es ist ihre innere Einstellung zu Geld, Wohlstand oder Reichtum.

Die Einstellung

Was denken Sie über Geld? Was denken Sie über reiche Menschen? Was denken Sie über Millionäre und Milliardäre? Ich frage Sie deshalb, weil Ihre Glaubenssätze über Geld und Reichtum bestimmen, welche Zahl am Ende des Monats auf Ihrem Abrechnungszettel steht.

Erinnern Sie sich an die Macht der inneren Einstellung (<Kap. Deine Einstellung>)? Das Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen Gedanken und Realität. Daraus folgt: Das, was Sie denken, ist Ihre Realität. Haben Sie negative Glaubenssätze über Geld, dann stoßen Sie das Geld ab. Haben Sie positive Glaubenssätze über Geld, ziehen Sie das Geld an.

Ein anderer verbreiteter Glaubenssatz kommt sogar aus der Bibel: „Geben ist seliger denn Nehmen.“ Gut gemeint, aber gefährlich! Sie können ja erst etwas geben, also Geld investieren für gute Zwecke, wenn Sie vorher Geld gemacht haben. Solange Sie aber denken, Geben ist seliger denn Nehmen, werden Sie nie dazu kommen, soviel Geld zu nehmen, dass Sie es für gute Zwecke ausgeben können.

Der Glaubenssatz, der mich persönlich am meisten zum Grinsen bringt, ist aber nach wie vor: „Geld ist nicht wichtig.“ Aha! Deswegen machen jedes Wochenende Millionen von Deutschen was wohl? – Lotto spielen!

Mag sein, dass Geld ein Hygienefaktor ist. Doch wie es mit der Hygiene so ist: Jeder hat ein unterschiedliches Bedürfnis danach. Die einen waschen die Hände zweimal am Tag, andere zehn oder zwanzig Mal. Das ist in Ordnung, solange sich keiner beschwert, dass er zu wenig davon abbekommt. Und neidisch auf die schielt, die für sich mehr Hygiene zulassen.

Der Limbeck-Tipp: Wenn Sie mehr Geld haben wollen, als Sie im Moment haben, dann achten Sie auf Ihre Gedanken!

Aber Vorsicht! Damit sage ich nicht: Denken Sie nur noch ans Geld.

Gut und doch nicht alles

Geld ist gut und wichtig. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie sich wünschen, in Wohlstand, Reichtum oder gar Prunk zu leben. Alles gut. Es gibt nur eine Situation, bei der Sie besser nicht ans Geld denken: die Verkaufssituation.

Wenn nur noch Geld in Ihrem Fokus steht, werden Sie nie ein Top-Verkäufer werden. Wenn Sie im Kundengespräch sind und in Gedanken schon Ihre Provision ausrechnen, dann sind Sie nicht mehr beim Kunden – und können den Auftrag knicken.

Ein wirklich guter Verkäufer konzentriert sich nicht auf die Provision – obwohl sein Lebensunterhalt davon abhängt. Das ist ein Widerspruch, den jeder Top-Verkäufer auszuhalten gelernt hat. Denn er weiß: Das Geld ist der „Er-Folg“. Es ist die Folge und nicht der Anfang. Am Anfang steht der Abschluss, also die Leistung des Verkäufers, die dem Kunden hilft, sich zu entscheiden und „Ja“ zu sagen. Erst wenn Sie den Abschluss gemacht haben, haben Sie Ihr Geld verdient. Darum sollte Ihr Fokus immer der Abschluss sein. Wenn Sie den gut machen, werden Sie immer genug Geld haben – mehr als Sie sich im Vorfeld hätten errechnen können.

Der Autor

Martin Limbeck (Wesel) ist eine Ausnahmepersönlichkeit: Niemals Mainstream, immer klar in der Sache, dynamisch, offenherzig und schnörkellos begeistert er in seinen Büchern und Vorträgen. Nicht zuletzt durch seine Erfolgstitel „Limbeck Laws“ und „Nicht gekauft hat er schon“ genießt er Kultstatus für Verkäufer jeder Couleur. TV-Auftritte als Talkgast bei Menschen bei Maischberger, als Experte bei Galileo und in Die große Reportage bei RTL sowie über 100.000 Fans auf Facebook, Twitter, XING und LinkedIn machen Limbeck zu einem der reichweitenstärksten Vertriebsexperten. Der Gründer und Inhaber der Limbeck Group® ist stets am Puls der Zeit und erhielt für seine innovativen und nachhaltigen Trainingsmodelle wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy bereits zahlreiche Auszeichnungen. Darüber hinaus ist Limbeck einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und der Entwicklung von Learning Systems für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung.