Limbeck Laws

Verkaufen ist eine Frage des Talents? Diese Aussage ist laut Martin Limbeck nur eins: „Bullshit“. Was gute Verkäufer stattdessen ausmacht und wieso auf Dauer der Fleißige jedes Talent überholt, erklärt er in seinem Limbeck Law Nummer 3.

Law 3: Keiner wird als Verkäufer geboren

Kennen Sie diesen Spruch: »Als Verkäufer wirst du geboren. Entweder du kannst es oder du kannst es nicht.«? Waren Sie sich bisher nicht sicher, ob Sie dieser »Weisheit« Glauben schenken sollen, dann ist spätestens jetzt der Moment gekommen, um diesen Mythos in die Tonne zu kloppen. Um es mal deutlich zu formulieren und unmissverständlich auf den Punkt zu bringen: Als Verkäufer geboren sein zu müssen, um einen guten Job machen und vom Verkaufen leben zu können, das ist Bullshit.

Keine Frage: Verkaufen ist nicht eben leichter geworden. Das Internet hat Märkte transparenter gemacht, Produkte und Dienstleistungen sind für Kunden viel besser vergleichbar geworden. Die Nachfragemacht des Kunden nimmt zu, er ist anspruchsvoller geworden, er will individuell angesprochen werden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen, er sucht sofort funktionierende Lösungen für sein Anliegen. Er hat kein Interesse an Me-too-Produkten und verlangt maßgeschneiderte Dienstleistungen.

Auch wenn es keine angeborene Fähigkeit ist – Verkaufen kann trainiert und gut vorbereitet werden: die angemessene Kundenansprache, das stilvolle Outfit, Verkaufsunterlagen, die diesen Namen verdienen, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Abschlusstechniken, After-Sales-Service. Die Grundausstattung eben, das Handwerkszeug des Verkaufens. Was letztlich den Unterschied ausmacht zwischen mittelmäßigen und guten Verkäufern ist: Die einen verkaufen, weil sie’s gelernt haben, die anderen, weil sie’s gelernt haben – und weil sie es WOLLEN.

Verkaufen wollen bedeutet, sich den anspruchsvollen Kunden und den Herausforderungen eines härteren Wettbewerbs zu stellen und die notwendigen Konsequenzen daraus zu ziehen, insbesondere, was die eigene Haltung betrifft. Verkaufen wollen bedeutet, seinen Job mit Leidenschaft und Hingabe zu tun, Kunden nicht als Umsatzquelle zu betrachten, sondern als echte Partner, es nicht beim Beraten zu belassen, sondern den Kunden zu motivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen, immer bereit zu sein, konsequent den Abschluss zu suchen. Verkaufen wollen bedeutet, jeden Tag an seinem verkäuferischen Know-how zu arbeiten, sich auch nach Rückschlägen neu zu motivieren, sich weiterzubilden, immer wieder nach Benchmarks zu suchen, nach Leitbildern, um besser zu werden: im souveränen Auftreten, in den rhetorischen Fähigkeiten, in der persönlichen Ausstrahlung. Verkaufen wollen bedeutet, sich immer neue Ziele zu suchen, nie stehen zu bleiben. Oder wie es Oliver Kahn einst sagte: »Weiter, immer weiter.« Es ist nicht die Frage, ob du dich verändern musst – die einzige Frage ist, ob du schnell genug dabei bist.

Der Autor

Martin Limbeck (Wesel) ist eine Ausnahmepersönlichkeit: Niemals Mainstream, immer klar in der Sache, dynamisch, offenherzig und schnörkellos begeistert er in seinen Büchern und Vorträgen. Nicht zuletzt durch seine Erfolgstitel „Limbeck Laws“ und „Nicht gekauft hat er schon“ genießt er Kultstatus für Verkäufer jeder Couleur. TV-Auftritte als Talkgast bei Menschen bei Maischberger, als Experte bei Galileo und in Die große Reportage bei RTL sowie über 100.000 Fans auf Facebook, Twitter, XING und LinkedIn machen Limbeck zu einem der reichweitenstärksten Vertriebsexperten. Der Gründer und Inhaber der Limbeck Group® ist stets am Puls der Zeit und erhielt für seine innovativen und nachhaltigen Trainingsmodelle wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy bereits zahlreiche Auszeichnungen. Darüber hinaus ist Limbeck einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und der Entwicklung von Learning Systems für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung.