| Idealtypische Nutzenargumentation: aus
Merkmalen Nutzen ableiten
Mit der Nutzenargumentation beweisen
Sie als Anbietender Fach- und damit Verkaufskompetenz. Sie wissen:
Niemand kauft ein Produkt um seiner selbst willen, sondern immer
wegen des damit verbundenen Nutzens. Nutzenargumentation heißt:
aus Merkmalen und Eigenschaften eines Lösungsvorschlages oder
Angebots Nutzen für den Gesprächspartner abzuleiten und somit
seine Motive zu aktivieren. Dabei geht es nicht darum, den Partner
mit Argumenten zu besiegen oder ihn gar gekonnt zu überreden;
Sie müssen gegenüber Ihrem potenziellen Kunden vielmehr so argumentieren,
dass er Ihre Aussagen aus seiner Sicht nachvollziehen kann. Zeigen
Sie Empathie! Nutzenargumentation ist idealtypisch wie folgt aufgebaut:
Nach diesem Schema können Sie zu jedem
der sieben Motive (Bequemlichkeit, Ansehen, Sicherheit, Fürsorge,
Entdeckung, Wohlbefinden und Gewinn) argumentieren. Eine verkürzte
Form der Nutzenargumentation ist die Drei-Wort-Technik:
- System, Produkt, Merkmal
- überleitendes Verb (Tätigkeitswort)
- abnehmerbezogenes Merkmal
| anbieterbezogenes Merkmal ==> |
überleitendes Tätigkeitswort ==> |
abnehmerbezogenes Merkmal (Motiv) |
| Kupferkern (in Zündkerze) |
spart |
Benzin (Gewinn) |
Gebrauchen Sie überleitende Verben
immer in Form von Sie-Aussagen. So sprechen Sie den anderen direkt
an und vermitteln ihm seinen Nutzen aus seiner eigenen Perspektive:
Durch den Kupferkern in dieser Zündkerze sparen Sie Benzin.
Übung
Zur Übung stellen Sie sich die motivbezogene
(Merkmal) Nutzenargumentation selbst einmal als Produkt im System
Gespräch vor. Sie wären in diesem Fall Zielperson. Auf Ihre
Bedürfnisse hätte ein angenommener Verkäufer den Nutzen der Nutzenargumentation
zuzuschneiden. Das ist ein interessantes Gedankenspiel. Bitte
formulieren Sie aus den Nutzenmerkmalen argumentative Sätze in
der Sie-Form:
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Merkmal |
motivbezogene
Nutzenargumentation (im Gespräch)
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